Este artigo identifica os principais fatores determinantes da intenção de continuidade do relacionamento entre varejistas de moda e seus fornecedores. O exame da bibliografia, que aborda a literatura sobre canais de distribuição, marketing industrial e marketing de relacionamento, possibilitou desenvolver as bases para a investigação dos fatores determinantes da continuidade do relacionamento para formatos varejistas distintos. Partindo do pressuposto de que a confiança ocupa papel central na continuidade do relacionamento, tema convergente entre os pesquisadores do marketing de relacionamento, este estudo investigou o fenômeno da confiança, seus principais fatores determinantes e suas conseqüências, nos diversos relacionamentos entre organizações do varejo de moda e seus fornecedores. Os dados foram coletados por meio de questionários aplicados em 154 gerentes de produto de 29 empresas pertencentes a quatro distintos formatos do varejo de vestuário: butiques, lojas de departamento, lojas populares e hipermercados. Os resultados indicam que os gerentes de produtos atribuem pesos distintos aos seis fatores influenciadores da confiança, dependendo do formato varejista a que pertencem.

This paper presents the underlying determinants of relationship continuity among fashion retailers and their suppliers. Bibliographical review has focused on channel, industrial and relationship marketing literature and identified trust as a key role player for relationship continuity. Survey data has been collected from 154 product managers working in 29 fashion retail firms, belonging to 4 distinct retail formats: high and low end specialty shops, department stores and hypermarkets. Data has been grouped in factors and their influence over intention to stay measured under factor analysis and multiple regression techniques, respectively. Six correlated factors to dependent variable have been identified: supplier competencies, sales rep characteristics, willingness to agree, supplier values, product development and agility. Retailers, depending on the retail format, assign different weighs to these six determinants.